日化店≠便宜or快消 进口品如何实力加持 | 以进口品赋能CS(水利)

原创优质内容已认证专业美胸导师 2021年6月4日01:01:29 发表评论

导读:您正在阅读的是关于刘燕酿制美妆资讯的内容,本文由专业美胸导师、健康领域优秀作者整理编写。购买产品看作者简介

日化店≠便宜or快消 进口品如何实力加持 | 以进口品赋能CS(水利)

刚到海宁时,海宁正在下小雨。天气冷到记者这样的半吨大汉都不愿出门,纤芳日化店里却还有好几位顾客在选品、试妆。店长、BA正在和顾客聊天,气氛愉悦到室外的低温仿佛与她们无关。

纤芳店内品牌在20个左右,除国内主流品牌外,还有几个修复类品牌,作为进口品牌,法国天芮的柜台位置显眼。单店月销售额在20万左右,主打前店后院模式,后院有皮肤护理还有身体调理。2003年创始至今,门店已经有五家,三家日化,两家专业线美容院。

日化店≠便宜or快消 进口品如何实力加持 | 以进口品赋能CS(水利)

日化店≠便宜or快消 进口品如何实力加持 | 以进口品赋能CS(水利)

在问及老板娘翁水利为何选择天芮时,她很直接说了句“一开始就是喜欢天芮这种法国高端护肤的调调”。纤芳的消费者年龄都在30岁至40岁之间,她们和翁水利一样,都喜欢天芮高端进口品牌的定位和质感。

“和天芮合作有五年了吧,基本上店里顾客用了天芮的产品,就不会再用其他产品,她们对品质要求都挺高的”,从一开始的推荐试用到现在单店月销售额近4万,翁水利用五年的时间,攒下了众多忠实的“天芮粉”,她们不好动销、不追打折,只要快空瓶,就会成套回购,平均客单价在2000元左右。

服务才是增值力

和开美容院一样,翁水利的心思不在做快消上,她想做的是细致、专业的服务内容,“渠道那么多,要是做纯快消和线上没有区别,我认为还是要回归本质,终端要靠服务取胜”翁水利这样说道。纤芳最早开设门店时就主打前店后院的模式,对于当时的日化店经营模式来说无疑是一种创新,这也给翁水利积累了大量的固定客群,她们不止买,更爱办卡、做脸。随着时代变革,消费者需求也日趋高标准化,他们不再满足于基本护理,而更倾向于专业的美容保养,这时天芮成了纤芳的助力。

日化店≠便宜or快消 进口品如何实力加持 | 以进口品赋能CS(水利)

日化店≠便宜or快消 进口品如何实力加持 | 以进口品赋能CS(水利)

相对于其他品牌,天芮的“服务文章”做得精,定期指导终端开展微SPA、微沙龙、跟进管理等内容,培训店员有规律的指导顾客在店内、家中使用产品的频次及用法用量,以确保产品功效得到最大实现。从品质到增值服务,天芮加持终端,让顾客时时刻刻都在做“贵妇”。

关于吸客,天芮的体验式服务也弹无虚发,展示区有天芮各系列的试用品,顾客可自己选择体验,也可以在BA服务下体验,“她们使用感受都很好,我们二店是今年6月刚引进天芮的,虽然晚,但是短时间内还是聚集了一群老客户,最多的一单将近4000元”纤芳二店店长对记者说道。在她看来,因为品质出众,倒是给BA省下了力气,只需多加关心顾客的产品动态就能保证很好的使用感受。

谁说日化店是“便宜”、“快消”?

翁水利最渴望的,是把纤芳做精致。她并没有冒进改革,而是慢慢做加法,无论是店内布局和品牌选择的精细化、高端化,还是坚持增服务但绝不打折的门店定位,让纤芳日化在当地小有名气。

纤芳日化店内护肤品类占比达到90%,也正因为消费者需求,天芮作为高端护肤被引进,“她既满足了消费者想要高端品,也满足了纤芳提高客单价、提升门店自身定位的要求。”翁水利认为,传统日化定位太低,只做销售的内容,顾客没有享受到购物体验,终端也因为快消价格越卖越低,定位越做越低,客流也逐渐流失到线上。而纤芳一年只有两次动销,会员发展基本源于老客带新客,回购也源自对品质和服务的认可。

日化店≠便宜or快消 进口品如何实力加持 | 以进口品赋能CS(水利)

日化店≠便宜or快消 进口品如何实力加持 | 以进口品赋能CS(水利)

“门店内SKU的单价都在200元上下,而天芮产品单价在500-700元不等,并且从来不打折。”为高品质产品花费相对更多的成本,培养顾客这样的消费意识比拓展大客流更有效。作为15年的终端日化品牌,纤芳通过天芮的引进焕发出新的活力,顾客的选择性更多,门店的利润空间更广,有能力去投入更多的服务项目。

唯有客单“精致化”

在记者问及今年的客流量情况时,翁水利很坦然的表示“少了挺多”,但是销售额却基本没少,原因是高客单的支持。早几年纤芳客流进店量很大,BA也需要接待很多顾客,服务不能做到十分细致,而去年和今年客流量少了之后,服务人员也能腾开手,把客单做得更“精致”,无论是进店服务还是后续跟进,三名BA就能很好运作起整店的会员。

为了应对寒冬,翁水利把一些只压指标、不顾终端良性发展的“野蛮”品牌给砍掉了,却把天芮积极带入纤芳二店,靠着品牌高端、高质的属性,在二店仅六个月时间,就已积累了一定用户群体,也创造了4000元的高客单。相比把进口品当“良药”的终端门店,兰蔻、雅诗兰黛等国际大品牌却没能助力门店挺过寒冬。于此,同样是高端进口品,天芮与门店的契合度就更高,品质保证的同时经常定期出新品,门店也更有销售动力和销售空间。

未来的期待

在聊天即将结束时,记者提议让翁水利用一句话对天芮品牌表示自己的看法,可以是经营理念,也可以是感受反馈。心切的翁水利用了很多句话,“开了美容院,希望品牌能够针对终端出更多的专业线产品”、“我觉得我们BA还可以更专业,能不能让品牌方来长期驻扎指导一下”,“粉头头”翁水利还表示,去年天芮开展的法国深度游她没有时间去,明年如果有机会一定要参与,还想带着纤芳忠实的天芮用户一起去,深度了解天芮的魅力。

日化店≠便宜or快消 进口品如何实力加持 | 以进口品赋能CS(水利)

截止目前,天芮已入驻了150多家五星级酒店、300多家美容会所、6000多家渠道终端。纤芳作为6000家之一,正在感受高端进口品牌所带来的焕新改变。而未来,天芮还将在终端展示出怎样的魅力?

记者说:纤芳日化一行,记者对日化店有了新的看法,日化已不再是传统的价格“尘埃”地,它也能走高端、精致路线。纤芳在销售同时也能通过天芮品牌,带给消费者更多的增值服务和购物、使用体验。线下寒冬是挑战,也是机遇。终端想要通过服务提升顾客粘性,增加进店率和回购率,提高客单价,努力打造中国第一进口品的天芮,是一剂良药。

以上就是关于「日化店≠便宜or快消 进口品如何实力加持 | 以进口品赋能CS(水利)」的全部内容感谢你的阅读,如果对你有帮助的话欢迎点赞关注收藏哦~

本文参考资料来源: 百度知道 百度百科 知乎 快速问医生

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: