2018年直播成交27亿,淘宝顶级主播薇娅说全靠freestyle(淘宝直播)

原创优质内容已认证专业美胸导师 2021年6月3日22:39:19 发表评论

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很多人了解淘宝顶级主播薇娅,都在于一串数字:“一夜卖出杭州一套房”、连续两个月刷新淘榜单记录、一天几个亿的营业额……据悉,薇娅所在直播间2018年全年成交额为27亿,与超过5000个品牌进行合作,拥有419万淘宝粉丝,单场直播最高观看人数超过800万。如何做好淘宝直播?在2018淘美妆商友会年度盛典上,薇娅也就“淘宝直播——新一轮的线上营销风暴”这一主题进行了分享。

2018年直播成交27亿,淘宝顶级主播薇娅说全靠freestyle(淘宝直播) 

“2018年10月10号,自己家女装上新,直播5小时,营业额1.5亿。” 但在淘宝直播前,薇娅是服装产业出身。从线下开服装连锁店到转型电商,请运营做营销,却始终没有得到预想的效果。

直到2016年。

“没有文案,全靠freestyle”

在那时,薇娅还是一名淘女郎,自己开店的同时也帮一些卖家拍照片,直到一个来自淘宝店小二的电话改变了她的生活。

——“薇娅,淘宝开直播了要不要来试一下?”

——“直播?”

薇娅认为,淘宝直播一定和电商有关,这引起了她的兴趣,也让她开始尝试进行淘宝直播。

2016年5月19日,薇娅开展了第一场淘宝直播,时长一个小时,观众五千人,从那时起,薇娅就没有按一般套路出牌。带货?Nonono,不如唠唠家常。

“哎,你今天口红很好看,用的什么口红?”

“薇娅你减肥怎么减的呀?”

“这件衣服挺好看的,在哪家店卖的?”

……

时至今日,薇娅淘宝直播依然不会预先准备文案,全靠临场发挥。

“有人说淘宝直播是电视购物,但是我的直播间从来没有文案,我是完全freestyle。”薇娅如是说道,“也有人说淘宝直播是兴起的带货渠道,我觉得更多是分享。分享是自己真实试用后自发式地将好货推荐给朋友们,如果单纯是商家给我产品让我去推销,我觉得这是卖货。”

或许是误打误撞,但更是出于对直播观众的真心,薇娅“freestyle”式的直播方式更为真实、更有识别度,在粉丝互动和回访上表现更突出,薇娅的成功可以看的非常朴素:用真实换来了信任,用真心换来了真心。

首次直播的两个月后,淘宝的一次官方活动再次刷新了薇娅对于淘宝直播的看法。

淘宝官方组织了十位主播,每人带货一小时,观众会通过直播交流了解主播的所有穿搭。耳环、项链、衣服,甚至手机壳,那一天薇娅从头到脚的商品同款卖了两万多单,这让薇娅发现在直播间里什么都可以带货。

2018年直播成交27亿,淘宝顶级主播薇娅说全靠freestyle(淘宝直播) 

“第一次帮商家做带货是一个蛋糕,我印象很深刻。有一天我在网上买了一个蛋糕,那天直播中我就吃了起来,好饿啊,吃了蛋糕。结果底下很多人刷屏,蛋糕哪里买、蛋糕哪家店,我觉得哎,这也可以。”薇娅将自己店铺运营全部转变为淘宝直播运营,搭建直播团队,开始在淘宝直播对商家进行分享,包括美妆、衣物、配饰,甚至油盐、大米、拖把等生活用品,都会在直播间进行带货。

做粉丝的闺蜜

淘宝短视频负责人空本认为,一条优质的电商短视频需要满足三个要素:“人格化、真实感、专业性。”

薇娅也觉得对于粉丝一定要付诸真心,而淘宝主播更像是女生身边的闺蜜:“闺蜜,我们可以聊八卦,可以说老公坏话,可以聊聊家里小孩。每天直播除了带货之外,可以聊聊医美,可以聊聊穿搭、家庭、婆媳关系,什么都可以聊。”

淘宝联合淘榜单公布的数据显示,2018年,通过淘宝直播引导成交达5000万的店铺有84家,其中还有23家实现成交额破亿;年带货成交超千万店铺;平均复购率达六成以上对于直播运用娴熟的店铺而言,老用户的复购率也保持在较高水平,Top店铺的老用户成交贡献超过九成,淘宝直播将未来三年的成交目标定在了5000亿。淘宝直播的成功与其和传统网红直播的区别是同一个因素,淘宝直播面向的是更为普遍的大众。。他可以是每天早上坐在楼道问你早餐吃了的大妈,也可以是坐公交上班时遇见的那个一见钟情却难以诉之于口的陌生人,或者是每天一起挤电梯打完招呼后就闷声不响的地中海大叔,他可以是每一个人。这些人不需要一个高高在上的形象告诉自己买什么更好,而需要一个闺蜜,或者说是一个密友与之分享,有温度的互动,粉丝的购买建立在对淘宝主播的信任上。

因此,薇娅对合作的商家有一些硬性的要求。

如何保证粉丝信任度

薇娅强大的带货力促使诸多商家想要与之合作,但合作并没有那么简单。

“薇娅,上你们直播好难,你们选品真的很严格,到底是如何选品的?”有品牌这么问她。

薇娅说她直播的选品的确非常严格,主要从三个角度进行筛选:

一、亲测好货

“在直播里我和粉丝说这个产品很好,一定是我亲身试验过觉得好用,才能真心去分享,这个分享不是单纯的卖货。”

二、市场热度

“比如今年《延禧攻略》很热,为配合市场热度,我们会找一些《延禧攻略》款眼影;或者现在是中秋节,我们去找一些月饼;快到夏天了,我们找防晒霜,这是市场热度,根据市场热度来选品。”

2018年直播成交27亿,淘宝顶级主播薇娅说全靠freestyle(淘宝直播) 

三、粉丝需求

“通过直播交流,包括店铺微淘,我们去了解粉丝最近想买什么口红,最近有什么想买的东西,这也是我们选品的方向。”

与商家合作后,要想将利益最大化,在直播的事前事后都需要商家进行配合。那么商家该如何配合?薇娅也就从此给出了建议,而其中的核心思想,就是保证粉丝的信任度。

商家需要做DO:

1、选完商品后商家给出卖点介绍。直播仅凭凭试用的理解是有些片面的,而卖家对产品一定是最了解的,所以需要商家给出卖点介绍。

2、适当给直播间一些小的利益点。我们可以适当给一些小的赠品,提供一些抽奖,这就是中间沟通直播间的利益点。

3、设置优惠券,优惠券能为直播间带来节奏。

4、配合主播上架时间。每个主播有每个主播的节奏,直播中有差不多60-70个链接,一定有先后顺序,主播是直播的中心点,一定要配合主播的节奏来去上架。

5、库存设置。每个直播间不一样,在和商家合作时应进行销量预估,根据主播库存设置库存数量。

6、配合主播节奏。主播卖货方式不一样,有的主播是教育型,有的是属于随性的,打乱主播节奏会让主播无所适从,影响直播效果。

7、客服响应度。客服响应度一定要传达好,这是保证粉丝信任度的关键。

8、下播后的复盘。复盘是决定下次产品在直播间销量的重要因素,要深究产品销售好坏背后的原因,收集粉丝反馈、用后调研进行统计总结。

2018年直播成交27亿,淘宝顶级主播薇娅说全靠freestyle(淘宝直播) 

商家不能做DO NOT:

1、延迟发货。在预售的情况下,延迟发货会大大降低粉丝信任度。直播间销量很大,觉得要卖得越多越好,结果加了库存卖不出去货,那这个品牌会在粉丝心中打很大的折扣。

2、商品质量问题。直播间展示的样品和发出去的东西一定要一样。以美妆产品包装更换为例,给主播拿的是新包装,但实际发出的是老包装,或者橙子、水果,直播间展示是很大个的,结果实物收到那么一点大,会让顾客信任感大大降低。

3、与主播说的利益点不符合。说好今天直播间买这个面膜送4样赠品,但结果赠品没有了,或者换了2个,又改到别的,也会让粉丝信任度降低。

4、客服不理人,售后不处理。人多的时候客服确实忙不过来。但要想一个方案去规避这个问题,客服不理人环节是我们接触到所有商家合作中粉丝最反感的问题,因为遇到问题不及时解决的话,粉丝会觉得是不是他们不想处理。

如何将效果最大化

从一开始与商家合作困难,到如今一整年合作了五千多家品牌,薇娅感受到对消费者,对粉丝的责任越来越大。在薇娅看来,粉丝、商家、主播,是一个三角形的关系,链接的纽带,就是相互之间的信任:“主播和粉丝之间互动,是相互信任的关系,主播和商家也应是相互信任的关系,所以这是一个三角关系。商家相信主播,主播相信商家,共同维护好粉丝,关系如果处理好的话,一定能达到效果最大化。”

2018年直播成交27亿,淘宝顶级主播薇娅说全靠freestyle(淘宝直播) 

薇娅分享了两个美妆品牌的案例,一个是国际大牌,另一个是不知名品牌。

对于知名品牌来说,更重要的就是服务。

“兰蔻品牌在直播间很受粉丝喜欢,但除了品牌以外,他们的服务也做得非常好,粉丝觉得很贴心,拉近了与粉丝的距离,粉丝更会愿意购买。此外,本次专场兰蔻给的赠品比平时多了一点,可能只多了一个小样,但粉丝体验是不一样的。”兰蔻2019年一月初的半小时专场,卖了510多万。   

对于不知名的品牌来说,直播间也是一个收割机、种草机。一个大家不太了解的护肤品牌谷雨,旗下有一款卸妆水产品,不同于一般产品的倾倒式使用方法,这瓶卸妆水是以喷雾的形式进行呈现,因此薇娅团队模拟了一个场景。

“在路上,你看到了前男友和他画着精致妆容的现女友,会不会有一种冲动,用一瓶卸妆水‘照亮你的美’?”这个场景化的表达使粉丝对这个品牌印象非常深刻,在2018年双11活动期间,薇娅为谷雨带货826万。

薇娅表示,很多新的品牌,包括新的产品可以打造爆款的形式,挖掘它的卖点:“总之,直播一些玩法就是产品好、服务好,给大家的体验和别的不一样,无忧售后,让人放心购买,一切皆有可能。”

很多人说,薇娅赶上一个新的风口,再做不会再有这么大的流量,但并不是如此,薇娅的成功原因也很朴素:亲切真实,个人风格明显,真正为粉丝考虑,能够准确抓住产品的卖点和消费者的痛点。

薇娅并不是传奇,但想要成为下一个薇娅也并不简单。

“现在有一个情况,卖家们都觉得短视频、淘宝直播的风口来了,就一拥而上,为赶风口而做,这往往会忽略掉本质的东西。”淘宝短视频负责人空本如是评价道。

扪心自问一下,线上营销效果不理想,是否是因为太过浮躁,而忽略了本质呢?

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