林清轩创始人孙来春:至暗时刻,向内求光 | 发光体⑤

原创优质内容已认证专业美胸导师 2021年5月30日00:23:11 发表评论

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林清轩创始人孙来春:至暗时刻,向内求光 | 发光体⑤

2020年的林清轩,可谓是风头正盛。

在线下渠道,林清轩于7月开设的首家联营模式门店,仅开业一周,就达成了近60万的销售额,11在广州正佳广场落户全新高端数字化门店,更是实现了单店单月销售额破115万元的成绩,在线下门店经营模式及数字化新零售的探索上作出了极大的突破。

在线上渠道,仅从双十一期间的表现来看,林清轩天猫官方旗舰店在双十一期间预售订单量同比增长920%,明星单品第三代山茶花润肤油以更高于雅诗兰黛“小棕瓶”的定价预售订单高达5万单,在当年国货业绩相对萎靡的大环境下撑起了国货的大旗,证明了国货定位高端的可能性。

如今发展的盛况让人难以想象,林清轩在今年年初竟面临着业绩骤降90%,现金流仅能支撑两个月运转的窘境。

林清轩是如何实现危机自救,触底反弹的?林清轩创始人孙来春给出的答案,是迷茫中自我挣扎后寻求到的一束光。

林清轩创始人孙来春:至暗时刻,向内求光 | 发光体⑤ 林清轩创始人孙来春

130日的清晨,接连碰壁的孙来春终于濒临崩溃的边缘,一怒之下将打不开的蜂蜜罐头摔在了地上。

“咣——”一声脆响,惊醒了失眠已久几乎崩溃的孙来春,也让他陷入了迷茫。

“开除员工、关闭门店,回收现金流,还有两个亿库存转电商,林清轩就盘活了,你至少是一个拥有两三亿的富翁。” 一个声音在孙来春的耳畔说道。

“老孙你不能这样!这个时候你这么做就坏透了!抛弃两千多个员工,三百多家店,你也是在放弃成为世界五大化妆品家族的梦想,放弃自己的仁爱价值观,那样还是你吗?”另一个声音说道。

孙来春就这么坐在地上,一边思考,一边收拾摔成碎片的蜂蜜罐头,手被割破了也恍然未觉,直到两个小时后,孙来春作出了决断,不关店,不裁员,公司的资金发完了,那就江湖再见!

如今看来,发光体一词,是对林清轩及其创始人孙来春最好的诠释,零售行业不应仅从典型成功案例的角度去看待成功突围的林清轩,它背后自发光的精神,同样值得更多行业人士借鉴

要有光

要了解林清轩如何逆势翻盘,首先要了解孙来春对光的诠释。

在孙来春看来,至暗时刻的一根火柴都能击退黑暗,也只有在至暗时刻光才显得最为耀目,这也是他对发光体这一主题的诠释。

这束光,更趋向一种承担责任,为他人付出的英雄情结,一种人性的光辉,当他发现向外求光无所得的时候,在几度纠结之下,选择了向内求光,由自己成为发光体,这也是驱使他宁愿选择破产,也不愿意关闭门店,不愿意拖欠员工工资,不愿意拖欠房租与供应商的待结款项的原因所在。

而后,在131日晚上,为鼓舞士气,走出焦虑情绪,孙来春写下了万字至暗时刻的一封信希望借此照亮员工的每一颗心,照亮整个零售行业

救人者恒自救,林清轩对员工的关怀与鼓励由信件传递了出去,不拖欠工资的政策也进一步巩固了员工的信心,从疫情最为严重的武汉开始,将每一位员工变成了发光体,驱动着他们自发寻找卖货的方式。

20202月,即使面对无人上街,仓库拿不到货的窘况,武汉门店的销售人员依然通过电话、视频、微信等方式进行销售,以较去年同期增长145%的成绩,成为当月全国第一销售区域。

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当光芒扩散到全国,林清轩开始了它的逆势突围。

直至在2020年双十一期间,疫情影响已然褪去,林清轩却依然保持着发光的态势,其官方旗舰店实现了预售首日订单同比增长920%,全域销售额超1.5亿的优异成绩,让行业侧目。

“光从哪里来?光不是从肉体中来的,而是从带着爱的思想中来的,它一定是救人的,而不是坑人的。”从年初的恐惧无助、迷茫,到后来的触底反弹、高速增长林清轩的自救历程给到孙来春最大的感悟,就是向内求光,由企业的领导者成为发光体,让自己变强大散发正能量,维系起员工、顾客、内部团队与品牌、企业之间的信任,才能在面对困难时勠力同心,才能驱动企业在至暗时刻依然稳定成长。

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品牌力是成功背后的底层核心逻辑

孙春来认为,品牌提升与否,是一切成功背后的的底层核心逻辑在他看来,品牌力的提升能够带来源源不断的资金、人才、业绩、利润,这也促使林清轩将持续加强品牌力作为未来几年坚定实施的几项战略性决策。

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一方面是品牌力的深度。

林清轩将会持续加强在科研上的投入,2021年开始第三届高新技术企业的申请,并持续聚焦山茶花油细分品类,成为这一领域专利数量最多的领军人物通过持续迭代更新实现科技领先,以高口碑撬动消费者自发传播。

为打造出更有创意的内容持续吸引消费的关注,将品牌力最大化,林清轩还对内部的组织架构进行了调整,成立了横跨多个部门的内容工厂,由专门团队设计更自然的创意内容,以贴近消费者的心智。

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一方面是品牌力的高度。

2020年,林清轩已经做到了国内化妆品市场油类护肤领域的第一,双十一期间第三代山茶花润肤油以会员价697元的高端售价实现预售5万单的好成绩也足以证明,国产品牌高端化大有可为。

“你要坚信在中国市场可以打造高端品牌,但代价是忍受几年不赚钱,持续投入的痛苦,这个投入还不能是做广告。”孙春来告诉记者,林清轩的目标是成为世界五大化妆品家族之一,但面对欧美日韩等国际一线品牌,林清轩只有通过差异化竞争,以点破面的方式才能实现突破,而这一方式,也可能是更多国产品牌向高端市场突围的最佳切入点。

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因此,林清轩选择避开国际大牌的优势品类,从油性护肤产品出发,自创新品类山茶花修护品类并予以聚焦,不断投入资金迭代升级,最终在油性护肤品类中建立起技术壁垒,与雅诗兰黛等国际大牌拉开了较大的差距。

据孙来春透露,第三代山茶花润肤油获得消费者的青睐,与其在科研方面的持续投入是分不开的,在产品升级的三年时间里,林清轩仅仅在第三代山茶花润肤油的研发升级投入就超3600

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值得一提的是,即使是如此高成本的研发支出,也没能停下林清轩继续迭代升级产品的脚步,孙来春表示,第四代山茶花润肤油的研发目前也已纳入预算,将以超常规的科研预算进行打造,朝国家科技进步奖的高度突破。

相信,未来10年是中国孕育高端品牌的黄金10年,我希望能有更多的中国品牌杀到高端市场中来,一起寻求打造中国高端产品专属文化的方法论孙来春告诉记者,在高端市场的摸索过程中,林清轩有着太多的迷茫,希望能有更多中国品牌加入其中一同探寻未来,让中国化妆品的名号响彻世界。

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拥抱数字化,是抵御危机的最大助力

孙来春向记者表示,数字化转型,是帮助林清轩抵御零售危机的最大助力,也是林清轩品牌化的加速器。

“数字化是当下的企业必须去拥抱的,从营销端入手,推动全产业链进行数字化变革,将来会走得更快孙来春表示,面对崭新的零售市场,每一个企业都应当不再犹豫,拥抱数字化,通过企业的数字化转型,实现科研管理、市场调研、研发选材、决策执行、营销触达等多方面的效率提升也能够实现线上线下的销售闭环,显著提升交易转化率。

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首先是直播领域。

2020214日情人节当天,孙来春亲自下场直播带货大获成功,为时两小时的直播6万多人观看,销售额近40元,成为了当年企业家带货直播的优秀案例,林清轩也自此走上了直播带货的快车道。

但孙来春表示,电商并非直播数字化的全部,它更是一个内容的载体,以卖货为目的直播运营容易陷入“全网最低价”的怪圈,伤害自身的品牌力,而选择通过直播推广品牌、获取新客、拓展服务,放大直播的营销作用,才能真正让直播撬动品牌的发展。

而在门店数字化方面,孙来春表示虽然涉及到软硬件结合的多个方面,但实际并没有那么复杂,更多是思维的转变,将传统零售思维替换为电商思维运营门店,通过数字化工具打通线上线下链路,优化顾客的互动体验,提高顾客入店率和返单率,门店的经营效果可能会带来新的认知。

以林清轩自身为例,林清轩在门店数字化后的两项尝试就很适合其他线下门店借鉴。

一是联营门店模式。

联营门店是指由林清轩提供从前期门店选址到运营全方位的服务,合作伙伴以财务投资者的角色参与,承担房租水电、装修成本以及员工工资的模式,为避免串货或因压货对合作伙伴的现金流造成困扰,联营门店的货品都会按照门店真实需求发货,而这是需要在全链路数字化下推动的流程透明化、消费信息数据化,以及供应链实力支持下才能实现的创新体系,在这过程中,门店的经营成本也会实现最小化

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二是智能导购模式。

林清轩打通了天猫智慧门店与钉钉、手机淘宝间的链路,导购只要绑定自己的钉钉账号和门店,再与消费者的手机淘宝会员码绑定,就能实现三方的互动,无论消费者在线上还是线下购买,导购都能获得绑定消费者的业绩提成,有效解决了线下门店与电商之间的利益对立关系。

“当门店的利益与自身紧密相关的时候,人性的拼搏精神就被激发出来了。”

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两项新政策的推出,大大提升了导购与门店老板的积极性,进一步提升了线下门店的服务优势,也强化了顾客对品牌的归属感与信任感,最终实现了业绩的高效提升。以安徽安庆的一家联营门店为例,在转为联营门店后,门店的平均月营业额增长3倍左右

但孙来春表示,为遵循品牌长期发展的原则,林清轩并不会盲目扩张,预计在2021年最多新开50家店,联营店的总体占比也会控制在20~30%,以避免产生混乱,这是对品牌负责,也是对合作伙伴的负责。

后记:轩的护城河是什么?孙来春的回答是消费者心智

通过深耕产品科研实力,长期布局全链路数字化,林清轩能为消费者提供更优质的产品,更好地服务消费者,从而获得顾客对品牌的强认知与好感,同时在以数字化带动线下门店转型的过程中,林清轩从员工的角度出发做出的制度革新,以及在至暗时刻的关怀与保障,也让林清轩内部的工作积极性最大化。

这就是在至暗时刻,能够驱散黑暗,照亮前路的那束光,人也是具有趋光性的动物,当一个品牌,一个企业家自愿成为发光体照亮他人的时候,也自然能够获得大众的拥簇,成为深入消费者心智的优质品牌。

显然,林清轩就是行业的发光体。

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用户评论

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刘燕酿制丰韵霜有效果吗?用几支才有呢?
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刘燕酿制丰韵霜对产后胸部缩水有效果吗
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平胸有效果吗40岁
有一点,这个要坚持用,我才用了一瓶
还没生小孩,可以用吗,有副作用吗,停用会不会反弹,谢谢
效果很好的 我用了4支 快两个月 饱满了很多 比以前有明显改善
还可以,要坚持用,差不多3瓶就会有明显效果
对胸部下垂的有用了有效果没有
个人用了十来天,感觉胸部胀痛热热的,具体有没有效果期待中
你们是早晚都用的吗?
早晚都在用,用第一只的时候胸一点发胀
请问买过的美女,真的有用吗
我和我朋友一起买的都有效果了
效果还是不错 感觉到变化了 希望不要反弹啊
我目前用了4支了,没有感觉有什么变化,客服说要用到6支才真的会过疏通期,说到第9支才是增大的时候,我继续用到8支试试看,真有效果了在跟你们反馈,现在是目前看到有一点点效果的。
有用,我老公现在很粘人,我打算用完,再买两支巩固巩固呢😁😁
我用了一段时间,效果还挺好的,还在继续使用
还挺好用
我现在才用了5天就来例假了,得等几天才能在用,皮肤嫩了点,胸大了一点点,感觉自己吃的多了😀,等用短时间在评论吧j***O 2020-04-19 14:09 有效果的 可能我吸收得好吧。打算直接在买两只
效果还是挺好的。现在明显大了一点,坚持使用效果会更好

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