2020,号角为谁而鸣|盘点④

原创优质内容已认证专业美胸导师 2021年5月29日22:07:51 发表评论

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无论是渠道还是门店,无论谁掉队了,都是美妆行业一部分在消失,因为每个人都包含在行业的概念里,因此,行业改变的号角已经响起,不要问号角为谁而鸣,号角为你而鸣。

很多人都未曾设想过,2020年的化妆品实体零售渠道会过得如此艰难。

一场突如其来的全球公共卫生危机彻底打乱了2020年的开局,CS渠道由早些年的冷暖未知,到如今让很多从业者垂头丧气。

曾经在走市场的采访中,有代理商给到一个触目惊心的数据,2020年上班年,公司的日化版块下滑40%—50%,这对于很多公司来说,是何等巨大的危机。

如果没有2020……

或许美妆实体零售行业同样会遭遇别样的危机。

攻守

徐兴进的手机再一次响起……

接完电话,徐兴进说道:“有个品牌的老板说带了几个代理商到我公司交流学习,我跟他说,我这有什么好学的,一我做得也不好,二我也没有代理他们的品牌,没法给他的品牌做背书。”

2020,号角为谁而鸣|盘点④

“但他说到一个点,让我很感兴趣。他说,他那边比较大的代理商一年也可以给他回款两三百万;我说,那个代理商肯定只做你这一个品牌;他说,你怎么知道;我说,我就是从那个阶段走过来的。”

2009年,徐兴进接手春纪品牌,在临沂和日照两个地区,从0做到了1000万。

2020年前三季度,日化版块下滑很严重,8月份公司的日化线业务回款不到30万。其实,早在2016年,徐兴进已经感受到日化线版块业务开始下滑。2017年,徐兴进选择转型,公司开始引进专业线业务,可以说是专业线业务真正帮助公司度过了疫情危机。

转型做专业线的原因,还是因为当时徐兴进公司服务团队强大,有足够的服务人员储备。随着日化线版块销量业务下降,没有足够的利润支撑不了强大的团队,公司就会陷入恶性循环。把一部分团队转到专业线上来,开拓更多的业务市场,获得更多的利润,也能稳住整个公司团队。

以前,其实,日化线版块的下滑,还有一个原因,也是区域代理面临的问题,那就是市场规模受限。以前徐兴进想的是守好自己的一亩三分地,现在想的是开拓外面的市场,对于区域代理商来说,只靠一个小区域,要想把体量规模做大,根本就不可能,走出去是中小型代理商成长的必经之路。

极致

赞玛氏是进口美妆轻奢集合店,名品占比在70%以上。2020年正准备大干一场的赞玛氏,囿于疫情,整体生意下滑,再加上合作伙伴的“出走”,使得2020年成为最为艰难的一年。

2020,号角为谁而鸣|盘点④

“今年是最困难的一年,我们今年的经历可能是所有化妆品企业的一个缩影,但我们撑过来了。”在2020年9月采访赞玛氏的时候,它不仅实现了所有门店全部百分之百盈利,在开拓网点上也有了数据上的增长,包括直营店在内,门店数量已超百家。

“专注+克制。”是赞玛氏不二法门。

“专注”,在其他人把盘子越铺越大之际,赞玛氏却只做进口品美妆生意,并依托于数十年专注海外进口美妆的基础和企业强大的供应链体系,聚焦进口品,欲将擅长的领域做到极致。

“克制”,品牌的克制,赞玛氏并非全部进口品都合作,而会根据天猫、淘宝、京东等平台TOP100美妆进口品进行筛选;销售的克制,一个项目到最后能留下来的就是人,即消费者,赞玛氏不做利润品收割消费者;服务的克制,赞玛氏认为,产品已不能成为核心竞争力的关键,更为重要的是服务和体验。

披荆

在CS渠道曾经的红利期,或许在很多代理商的眼里,年回款500万的客户才算得上是大客户,代理商与门店谈政策,都是100万起的政策;现如今,很多时候代理商与门店谈的是十万,是三五万,甚至门店缺什么货,补什么货。

2020,号角为谁而鸣|盘点④

现在,代理商要有把传统生意再做一遍的想法和勇气。把传统生意再做一遍,就是再给客户好好讲一遍产品,再帮客户好好做一场培训,再跟客户好好做一场沙龙。这是河南新颜美妆小玉姐2020年的战法。

这些年,小玉姐坚持做三件事情:自己必须要了解一线市场的情况是什么;要亲自试用并爱上自己做的每一件产品;塑造自己在生意场上的人格IP,让客户认可你的做事方式。面对新的化妆品实体零售困境,小玉姐给公司所有员工传达的只有两个字——“去做”。

今年的疫情,对于整个实体美妆行业,尤其是代理商来说,都是一次重大的危机。消费者的需求日益增多且多元化,消费的重心本该由市场把控,传统的代理模式已经不能完全服务现代消费者的刚性和隐性需求

2020年上半年,新颜实现了在疫情期间扭亏为盈,对于新颜来说,这个新生点就是“新零售”。

新颜美妆目前的主营业务主要由四部分组成:CS渠道代理、线下门店直营、KA渠道以及新零售(直播+社群)在今年疫情的背景下,新颜美业新零售业务与传统线下实体代理零售业务的占比基本上达到了4:6左右。新零售对于新颜而言,并非是因为疫情而催生的新业务,而是5年前便已开始布局的新业务板块,从自有品牌自然之笔诞生开始,新颜便启动了新零售版块。

对于美丽事物的天生敏感和对于新事物的好奇心,让女性在美的事业中有着先天优势,在面对未知事物的过程中,她们会不断去学习,不断去挑战,在前进的道路上“披荆斩棘”。

出圈

2012年5月,庆高阳成立了名媛商贸公司;2013年11月签下了第一家名媛馆加盟店;2017年7月7日,庆高阳创立了一个新的品牌,叫做七皙;2018年8月17日,1000平米的名媛轻奢概念馆正式落成。名媛轻奢概念馆,这不仅仅是一家化妆品店,同时也是一家具有国际标准的皮肤管理中心。

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“名媛”和“七皙”虽然分属两个门店系统,系统之间的财务也是单独结算,但对于每一个顾问来说,前店和后院又是完全打通的,顾问可以享受“一个底薪,双倍提成”,她们既可以做前店销售,也可以卖后院的服务。

庆高阳说,自己是一个不按套路出牌的人。

名媛馆从2013年11月开放第一家加盟店开始,到2018年已经有50多家门店;2018年,当名媛馆加盟事业发展到最顶峰时期,庆高阳果断放弃连锁加盟扩张体系,转而深耕皮肤管理中心。

2015年,皮肤管理这个概念在国内一二线城市才刚刚开始出现之时,庆高阳便只身前往韩国留学,学习皮肤管理的相关课程;2016年,她在平顶山这个四线城市开始布局“皮肤管理中心”,时至今日,这种级别的“皮肤管理中心”在很多城市才刚刚开始兴起。

从名媛馆到“皮肤管理中心”,庆高阳做到了跟一二线城市只相差半年到一年的差距,这样可以极大降低顾客教育的成本,同时又能在当地市场做到领先。

名媛轻奢概念馆是整个体系的核心,但并不是终点,真正处于金字塔顶端的是高端会员制。以终端日化门店为基石,以皮肤管理中心为核心,配合高端私密的美容会会所为顶层设计,这才是庆高阳未来所打造的“名媛馆金字塔模型”

如果有人问,名媛馆在当地的竞争对手是谁?

“名媛馆的对手不在这里!”便是庆高阳的答案。

法则

作为中国化妆品行业CS渠道的最早一批玩家,董氏化妆品在中国CS渠道中有着特殊的意义。

2020,号角为谁而鸣|盘点④

历经30年激荡岁月,“摸着石头过河”的贾凤娥,带领董氏化妆品,在深蹲与起跃之间,从一家小店,到如今多品牌、全品类的二十五家连锁店和十几个百货专柜,跨过了化妆品专营店、连锁经济、互联网经济三个10年,完成了无数次跨越。

在消费/业态/场景/技术等都在变革的时代下,唯有以不变应变、以变应变、以变应不变。

董氏化妆品与消费者是互相成就的。在生意成交过程中,一次次获得消费者的认可,坚定了贾凤娥继续走下去的信心,以诚为本,以质立业,是董氏化妆品坚守的法则。

除却诚信、质量这些基本外,外来高管人才的引进、门店主动的变革也是生意长久的重要原因,跨界新人才引进让董氏化妆品可以以跳出化妆品行业的思维,为门店经营带来一股新风。

抢占消费者心智,是化妆品门店发展的基础,不论是区域性连锁标杆,还是化妆品小店,抑或是电商平台,都应该关注自身企业建设和消费者渠道需求,把心思放到消费者的切实需求上,继而实现更多的产销,董氏化妆品会根据消费者的需求及市场反馈对该品类进行删减或增补。

董氏化妆品多年坚守的生意法则:“变与不变”,便是其历经多次创新变革领悟的真谛,这其中既有紧随时代步伐的“变”,又有深耕零售领域的“不变”。

而有所坚守,有所突破,恰是对董氏化妆品和贾凤娥“30年化妆品人生”的概述。

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2020对于每个人来说都很艰难,但是我们坚信《晓霞走市场栏目》所走过的路、见过的人、写过的事最终这些都会化成一束光,照亮化妆品零售行业前行的路。

2020年的确是比以往难了一些,我们所有人都盼着重启,但我们知道重启只是一个幻想,我们相信在所有人的努力下,难关都会过去。在这个不平凡的时代里,我们每一个人都是美妆零售行业历史的见证者,也是历史的开创者,行业新时代的号角已经响起,不要问号角为谁而鸣,号角为你而鸣。

附:2020晓霞走市场内容精选

【晓霞走市场】山东济南麻彦兵——KA渠道选品之变

【晓霞走市场】从擅长到极致的生意逻辑和策略:热爱与克制并行

【晓霞走市场】徐兴进:中小代理商成长的“烦恼” 

【晓霞走市场】愿身披铠甲,依然被世界温柔以待

【晓霞走市场】越过山丘,才能发现世界的精彩

【晓霞走市场】私域运营标杆“老钟驾到”如何IP出圈?

【晓霞走市场】40平乡镇化妆品店主的抖音逆袭之路

三探辽宁,听她们说大店的“小困惑” |她·说①

不玩套路,我就愿深耕自己的一亩三分地|她·说②

我眼中董氏化妆品的生意法则:“变与不变” |她·说③

把最好的年龄都给了一个品牌但我不后悔|她·说④

 

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