发现“轻”复购,重塑美妆新增长

原创优质内容已认证专业美胸导师 2021年5月29日18:34:21 发表评论

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互联网时代以来,渠道碎片化已不可避免。在新零售崛起的背景下,化妆品店渠道若要获得新增长,便要调转思维转换运营模式,重塑一种独属于实体渠道的商业运营模式。

那么,在渠道多元化、用户分流的美业大环境中,该如何构建属于实体渠道的复购、增长之路?

美琪肌密总经理陶鸿认为,在当下实体渠道商品同质化、渠道多元化以及经营模式同质化的增长瓶颈中,建立在产品和用户需求之上的“轻”复购模式,可为实体渠道带来一种新可能性。 

发现“轻”复购,重塑美妆新增长

美琪肌密总经理陶鸿

是以,2021年3月18日,C2CC传媒和旗下新妆平台联合美琪肌密举办了2021年美妆店“轻”复购增长论坛,邀请9位行业嘉宾,就“复购.增长”这一主题,通过3场主题演讲、2场主题论坛,解码了一种以产品和用户需求为核心的“轻”复购模式。

解码门店,打卡“轻”复购增长秘诀

据C2CC传媒总编陈晓霞指出,近年来,基于渠道粉尘化的现状,实体门店可谓“日子不大好过”,但据数据显示,化妆品店仍然是未来三年最大且增长最快的日化品类线下增长渠道,此外,在2020年的疫情突袭下,仍有诸多门店表现亮眼。

发现“轻”复购,重塑美妆新增长

C2CC传媒总编陈晓霞

那么,这些门店是如何在疫情高压中实现逆势增长?

如西安弘业美妆投资人林峰所说:“企业需布局,开店需深耕。”门店的增长逻辑便是潜藏于门店经营的方方面面,是以,本次论坛就选品、引流、团队管理三个角度进行了方法论分享。 

发现“轻”复购,重塑美妆新增长

西安弘业美妆投资人林峰

就选品层面,诸多门店代表表示,产品安全有效的功效是首要前提,产品特色能够打造差异化卖点,合理的利润空间及品牌渠道控价能力是门店利润的保证,而良好的售前、售中、售后服务是后续的补充优势。

那么,在选品已就位,门店“弹药充足”的情况下,如何引流、拓客又是实体门店另一座不可逾越的“大山”。

对此,上海小艾美甲连锁品牌总经理孙芹芹提出了6大模式:1打通线上线下,2会员的有效管理,3老客带新客,4转化顾客成为推销员,5社群营销,6抖音、微信视频传播。从线上到线上,从门店到顾客,多方位、多层次的引流手段,实现最大引流成效。

发现“轻”复购,重塑美妆新增长

而在门店的“外部发力”之外,门店的“内部生长”也是商业链路的重要闭环,即团队管理。

四季美人副总经理饶勇将团队管理概括为动力、能力、赋能、稳定性4个问题,并给予解答。

一则,以合理的激励机制能够激发员工工作动力;二则,搭建完善的培养体系助力员工能力提升;三则,以医美器械、客户资源为推动器,驱动管理型后台转型为服务型后台,即赋能员工;四则,创建可持续发展的平台,即合伙人机制,这是解决团队内部稳定性问题的核心战略。

而对于本场论坛的“轻”复购主题,不同的门店代表也秉持不同的观点。

其中,千媛科技直营店经理曹华锐认为,消费者使用便捷,员工销售简单,产品安全、有效,可称为“轻”复购。在曹华锐管理的前店后院门店中,技术、专业服务一直是门店与消费者建立粘性的重要手段,但美琪肌密产品打破了这个局面,其专业高效的产品力不止消费者安心,销售更是省心,门店复购率可谓居高不下。

“就单品牌而言,复购的目的是为了业绩的增长,但复购的关键在于选品,本质在于产品力。”据饶勇分享,基于实际市场需求,四季美人转型专攻进口品,其良好的产品力,及高知名度引流力,为其所看重。

但同时,门店也需要一个具有体验性,且安全有效的医研品牌承接名品、进口品流量,并实现转化,而美琪肌密恰好满足了所有的需求点,真正将流量转化成了“留”量。

回归美业本质,打造温和、安全、有效的高复购品牌

在终端门店切实、落地的方法论分享之后,代理商、品牌商对于门店的复购、增长也就各自角度发表了看法。 

发现“轻”复购,重塑美妆新增长

浙江邓氏总经理邓斌指出:“在这个行业快速发展的时代,生意的确不好做,不止是渠道粉尘化的影响,还有当前行业之间的不信任感,无论是品牌方、代理商,还是门店,弯路一直存在,但不变的是,复购、增长一直是我们前进的方向。”

而这也是诸多门店经营者所感到迷茫的,复购、增长固然是不变的商业目标,但如何达成,仍需要持续的学习探索。

对此,杭州千媛科技创始人轩华丽强调道,我们需要回归美业的本质,即实现美和健康的价值。

如何实现?

陕西纯美总经理王玥云提出,产品的安全性直接关联生意的长久度,是以,代理具有医研背景、专利技术保障的品牌,更能打造安心、长久的商业盈利模式。 

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陕西纯美总经理王玥云

这便是合作客户及消费者选择美琪肌密的原因。

据美琪肌密总经理陶鸿介绍,美琪肌密品牌背靠国内知名的生物技术研发实验室伊瑟奇研发中心,而伊瑟奇研发中心的研发宗旨则是,以科研成果开发出具有市场价值、前瞻性的技术原研配方,为全球客户提供创新的产品及解决方案。

可以说,美琪肌密融合了伊瑟奇研发中心多年研发专利技术,将产品提升至“0添加0防腐”新高度,进而实现温和、安全、有效的易敏肌解决方案。 

发现“轻”复购,重塑美妆新增长

发现“轻”复购,重塑美妆新增长

与此同时,如果说美琪肌密是以医研背景助力门店开辟发展新方向,那产品+项目的模式将进一步赋予门店复购率的提升及业绩的新增长。

就产品+项目模式而言,主营“前店后院”模式的轩华丽最具发言权。

轩华丽表示,有限的客流环境下,产品品质是留客基础,产品后续的项目是锁客关键,而将两者进行叠加或融合,更能达到深入挖掘客户需求、切实解决肌肤痛点的最终目标,消费者信任就是如是建立的。

此外,本次论坛还就“未来生意的机会点在哪里?”进行了深度探讨。

“科技变革是当前美业最大的机会点。”对于入局美业二十多年的王玥云而言,她寻求的并不是高利润品,而是锁客品,安全、有效甚至能用一辈子,这是一个良性的生态利益圈,商业的眼光不应局限于眼前的利益,更要着眼于未来的发展,而美琪肌密品牌就是王玥云为门店寻得的新机会点。

最后,陶鸿就品牌的未来发展,提出了具体目标战略:“与美妆店行业一起转型、共同发展,打造一个温和、安全、有效,能够帮助门店锁客、提高复购和利润的医研护肤第一品牌!”

美琪肌密的未来还在继续......

记者后记:

正如陈晓霞所分享:“未来的生意是人与人连接的生意。”

如何连接?

转变以往的卖货模式,改换为体验模式,以消费体验下切实的产品功效打动消费心智,而此模式中,产品力的保障尤为重要,产品品质及用户需求满足是促成用户复购的关键要素。

美琪肌密正是充分意识到产品及用户需求的重要性,才坚持与伊瑟奇研发中心合作,打造医研产品背书,以提升产品品质粘连复购率提升,并建立渠道画像“对症”品牌与渠道的适配度问题,瞄准、定位易敏肌目标客户,以“轻”复购模式助力代理商、门店实现三方的共振、共赢,缔造中国医研第一品牌。

发现行业新生力,探索美业新未来,实体美业的未来或许会以这种“轻”复购模式存在。

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