做美妆行业“盗火者”,玛丽黛佳启动全渠道一盘货

原创优质内容已认证专业美胸导师 2021年5月29日12:28:56 发表评论

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“处于追随者地位时,他们是掀桌子的英雄,是技术、产品、商业模式的破坏性创新者;而当站在领先者、领导者地位时,他们依然有一种舍我其谁的普罗米修斯气质:为人类做盗火者、探险家、引路者。”

这是华为顾问田涛对具有“做一个本分的生意人”精神的企业家所作出的诠释, 对于一个真正的、本分的品牌来说,亦是如此。

在中国化妆品行业,也有这样的颠覆者和盗火者,比如,崔晓红和她创立的玛丽黛佳。

从工科技术人员到彩妆教母,到越域艺术家,崔晓红颠覆着自己的人生边界;

从全球首创嫁接式睫毛膏到全网爆红小蘑菇粉底液、极具法式浪漫的骑士小金管口红,到艺术与黑科技融合的900目精华粉底霜,玛丽黛佳重塑着产品创新的边界;

做美妆行业“盗火者”,玛丽黛佳启动全渠道一盘货

从首创口红贩卖机到国内首设美妆无人店,到率先联合各类IP进行跨界联名,玛丽黛佳不断探索着品牌创新营销的边界。

做美妆行业“盗火者”,玛丽黛佳启动全渠道一盘货

作为国货美妆的代表性品牌,玛丽黛佳向来不囿于传统的秩序和规则,但却始终忠于品牌的本质、忠于消费者、忠于品牌成长的土壤。

在当下CS渠道正处于变革转型的窗口期,玛丽黛佳聚焦于渠道,创新提出颠覆传统模式的全渠道一盘货新模式,促进供应链数智化,建立品牌-代理商-零售商-消费者高效率快速触达通道,让代理商、零售商回归线下生意本质,真正让门店活过来。

着眼渠道弊端核心,推出一盘货新模式

在崔晓红看来,虽然线上经济迅猛发展,资本、行业关注的重点也都倾向于依靠线上发展起来的新业态、新品牌,但线下依然有其存在的价值。比如:与线上越来越昂贵的流量费用相比,线下门店的成本显然更稳固可控;线下门店可长期经营固定客群,且生命周期长;线下门店覆盖范围广,既能在一二线大都市游刃有余,也能在偏远乡镇深度触达;消费者仍然对实质性看得见、摸得着的体验和服务有需求。

但玛丽黛佳也深刻意识到,传统CS渠道在如今追求创新、追求效率的数字化时代存在极大弊端。以往,一件新品要经过品牌、代理商、零售商层层下达,才能触达线下消费者,时长往往数月以上;从品牌到代理商,到零售商过于注重追求打款、囤货、回款的模式,而忽视了探索如何有效零售、运营。

于品牌,新品触达用户周期长、反馈迟缓,渠道效率慢;于代理商,大量库存积压,管理不易、资金周转不易,可能出现窜货、市场乱价;于门店,库存多、上新慢且品类少;于消费者,门店没有时下最流行的新品、爆品,没有吸引力,转而选择线上或者新物种彩妆集合店。

而在当下以“品”为导向的大趋势之下,没有能吸引消费者的新产品与足够快的上新速度,不管是品牌还是门店,都没有竞争力可言。

“打款、回款这种短暂的销售业绩带来的可能是整个产业链的悲哀,这是没有意义的。我们要看的是整个产业链的健康、可持续发展。从零售端到品牌后端、供应商,大家都是一条线上的人,这条产业链不仅要健康可持续,周转还要足够轻、足够快、足够高效。”

因而,如何解决库存呆滞问题,如何最大化提升CS渠道的效率,让产业链发展健康可持续,就成为玛丽黛佳的着手点。

从弊端核心出发,借助数字化、智能化工具,玛丽黛佳创造性提出DISP、RISP等多渠道一盘货新模式,打通品牌、代理商、零售商系统,实现数据互通,搭建起一条品牌高效触达消费者的“免费高速通道”, “让代理商、零售商真正挣到钱”。

以数字化技术全域提升,跨进.“一盘货3.0”超前时代

据了解,玛丽黛佳DISP代理商零库存,即代理商库存一体化,代理不再承担进货的角色,而是在终端下单后,由品牌仓直接发货(偏远地区设置前置仓);RISP零售客户一盘货等模式,则是零售库存一体化,通过零售系统数据互通,实现终端销售可视化,以终端销售决定获益。

在玛丽黛佳新模式下,品牌商、代理商、零售商的商品、库存、订单都是用一套系统来管理,全渠道共享一盘货。产品到零售终端的周期从“T+数月”变成”T+1”,产品触达用户的速度大大提升,门店上新频率显著加快。

另外,实现销售数据共通和可视化,品牌可根据产品每日零售表现和反馈,主动决策零售价格和促销价格,来迎接波动变化,把商品价值快速交付给用户;根据消费者行为变化和需求,对产品进行产量的调整,进行快速的改进和迭代;

代理商可实时掌握区域内销售概况,通过数据对零售销售人群、销售行为进行分析,为区域内门店做定位、做标签,做针对性提升措施;

门店可根据实时销售状况,精简在架品类管理,精准补货。线上线下也能互相赋能,比如,线上消费人群画像、标签、数据可为线下代理、门店营销方向作指引。

在新模式中,为保障代理商和零售商真正实现盈利,玛丽黛佳采用了浮动毛利的模式。零售商卖出多少产品,即可获得多少相应的毛利,代理商根据区域内零售店销售情况,获得相应毛利。

而在团队上,不管是品牌经理,还是培训师、促销队等各类相关业务人员,也要全面转型为零售团长,品牌将围绕零售团长对其进行培训、组织、专柜管理等等功能的赋能。

可以看到,玛丽黛佳的“一盘货”模式,是通过数字化的力量选择最有效率的线路,将品牌、代理商、零售商的关系从供给转变成了共创,全渠道、所有人员协同起来,共同关注如何促进零售、如何为消费者提供更好的服务,共生共荣,互相创造价值。

而最大化的去库存,不仅大大减轻了代理商、零售商的库存压力,还有效防止不同市场窜货、乱价等问题,切实保障了渠道商的利益。

线上线下保持一致,数据互通,互相赋能,CS渠道全链路高效运转,门店上新频率加快,消费者吸引力加强,真正实现线上线下一体化。

如果将线下仓库整合看作“一盘货1.0时代”,那么玛丽黛佳的“一盘货”可以说是一步到位直接跨进了3.0时代。

可以看出,玛丽黛佳的“一盘货”模式,是一场对运行了数十年的传统的品牌经销代理模式的彻底的、颠覆式的“新革命”。

以“零售终端销售”为导向,真正让CS店活过来

实际上,玛丽黛佳一盘货早就有迹可循。

玛丽黛佳总经理陈海军表示,早在2018年品牌十周年之际,玛丽黛佳就曾提出过YES!IC代理商“零库存”的创想和实践,并将该模式维持至今,这实际上为玛丽黛佳一盘货的实施创造了坚实的基础。而疫情加速CS渠道的变革,则为玛丽黛佳一盘货实施提供了时间窗口;从生产到物流均可实现实时化、数字化,为一盘货实现各个环节的数据互通创造了技术条件。

一系列充分准备,让玛丽黛佳一盘货得以快速实施落地。据玛丽黛佳透露,目前新模式第一阶段,即已经实现了品牌中央仓到终端的直接触达。

但如此大刀阔斧的改革,对品牌和代理商、零售商也带来了不小的挑战。

在新模式的第一阶段,玛丽黛佳就投入了大量的精力、物力、财力等,将渠道中的货品全部收回至品牌中央仓。这对任何品牌来说,都是一项风险极大的挑战,崔晓红也坦承,“这件事不是一般人敢干的”。但在她看来,“这是正确的方向,真正要让CS店活过来,我觉得所有品牌都应该这么干。”

于代理商而言,代理商不再承担物流、信息流传递的角色,而是要转变为赋能零售的运营团队,除了继续维持较强的业务沟通能力外,还要具备品牌观察和运营、品类运营、活动组织、数据分析、财务等各方面的能力,去帮助零售商长期发展和挣钱。

对于门店来说,也需要跟上品牌和代理商的节奏,将过去以货为中心的经营模式,转变为以用户为中心,为消费者提供又快又新的极具性价比的产品体验、极致完美的店铺服务、空间体验。

然而,变革带来的阵痛只是一时的,变革之后的效果仓箱可期。

陈海军表示,新模式实施后,渠道商业绩明显大幅提升,比如惠之林连锁店在参与新模式的第一个月,业绩上涨90%,第二个月在此基础上又上涨40%。其他已经实施了新模式的渠道商,业绩也均有40%-100%的提升。

玛丽黛佳以“零售终端销售”为导向,以“零库存”中央仓配机制为基础的“一盘货”共创模式,切切实实帮助了渠道商提升了业绩,重塑他们对渠道的信心,也受到渠道商的热烈欢迎。

崔晓红表示,接下来,玛丽黛佳要打通渠道商数据,为代理商和门店设置数据看板,实时掌握和反馈销售信息。未来,玛丽黛佳将继续推进“一盘货”,真正实现全国区域内商品T+1到店,且上新频率向月度上新、周上新推进。

“我对这个模式非常有信心,这是终极之道。”这是崔晓红对新模式的肯定,也是玛丽黛佳掀起颠覆传统CS渠道新革命的底气。

在记者看来,玛丽黛佳对品牌自身,以及渠道的不断颠覆,不仅彰显出其自身具有的创新变革意识以及强大的实力支撑,其在全新的市场环境下愿意与渠道共同成长,寻求突破的决心,也能够让我们感受到品牌的担当,这样的玛丽黛佳正是美妆行业的“盗火者、探险家、引路者”,而其带来的革命性创新,也必将引领行业向新的发展阶段迈进。

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用户评论

刘燕酿制真的有效果吗
应该有点吧,感觉胀胀的
有效果的,感觉大了不少了
是有效果的,我用了两支
效果真不错 用了一个多月了 每次用都感觉热热的
有,效果很好,是正品,坚持使用效果更明显
挺好的 一个月就有效果了
有效果的,我用了两支了,感觉热热的
真的有丰胸效果吗?
有效果,坚持用效果更明显,我一直在用
真的有效果吗
应该有点吧,感觉胀胀的
刘燕酿制有效果么
真的好用 效果挺明显的 正品安全, 用了三支 饱满了自己能感觉出来了 有效的还是
真的好用 效果挺明显的 正品安全, 用了三支 饱满了自己能感觉出来了 有效的还是
有效果了 用了三支 饱满了自己能感觉出来了 有效的还是
效果挺好的 已经有反应了 涨涨的
刘燕酿制丰韵霜有效果吗?用几支才有呢?
看个人体质吧,效果还是不错的
有效的已经三支了我是三支
有的我的都我有点起来了 可是我用了四支
个人吸收比较慢 四支在变化了
刘燕酿制丰韵霜对产后胸部缩水有效果吗
一个周期大了 感觉比较明显
亲测有效的
有得我的也是产后恢复
刘燕酿制丰韵霜到底一支能用多久?
10-15天有效果
对四十多岁先天发育不良的人有效吗?
使用了一段时间确实有效
这个东西有用吗
用了一瓶了,见效果不错
这个有用吗 产后
效果很明显,多做几个疗程更效果佳
平胸有效果吗40岁
有一点,这个要坚持用,我才用了一瓶
还没生小孩,可以用吗,有副作用吗,停用会不会反弹,谢谢
效果很好的 我用了4支 快两个月 饱满了很多 比以前有明显改善
还可以,要坚持用,差不多3瓶就会有明显效果
对胸部下垂的有用了有效果没有
个人用了十来天,感觉胸部胀痛热热的,具体有没有效果期待中
你们是早晚都用的吗?
早晚都在用,用第一只的时候胸一点发胀
请问买过的美女,真的有用吗
我和我朋友一起买的都有效果了
效果还是不错 感觉到变化了 希望不要反弹啊
我目前用了4支了,没有感觉有什么变化,客服说要用到6支才真的会过疏通期,说到第9支才是增大的时候,我继续用到8支试试看,真有效果了在跟你们反馈,现在是目前看到有一点点效果的。
有用,我老公现在很粘人,我打算用完,再买两支巩固巩固呢😁😁
我用了一段时间,效果还挺好的,还在继续使用
还挺好用
我现在才用了5天就来例假了,得等几天才能在用,皮肤嫩了点,胸大了一点点,感觉自己吃的多了😀,等用短时间在评论吧j***O 2020-04-19 14:09 有效果的 可能我吸收得好吧。打算直接在买两只
效果还是挺好的。现在明显大了一点,坚持使用效果会更好

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