零售这件事情 真正说起来也挺简单的(化妆品)

原创优质内容已认证专业美胸导师 2021年6月7日00:09:10 发表评论

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曾经与一位业内大佬做过一个探讨,60、70代理商相较于80、90后代理商有何特点?答曰:积累深厚,小心翼翼。而此前接触的代理商也隐隐印证了这一点,山西创美商贸有限公司(以下简称创美)总经理王广岩却让我对这一人设首次进行了怀疑。

1977年出生的王广岩开始进入化妆品行业是在2013年,相较于其他70后代理商来说,或许有些年轻。目前创美代理的品牌有片仔癀化妆品和洗护品牌伊诺思,而伊诺思是流通品牌,严格意义上来说,其日化线品牌仅有片仔癀化妆品。2016年,片仔癀化妆品给厂家回款过100万元,在绝对值上,这个数字并不高。而事实是2016年1月,创美才正式接下这一品牌,以17家网点完成了这一目标。

零售这件事情 真正说起来也挺简单的(化妆品)

对于片仔癀这个当时在临运地区并没有知名度的品牌,实现这一目标实属不易。

但这并不是真正王广岩吸引记者的地方。

我只是种树的

和所有新生代理商一样,王广岩一开始并没有接到强势品牌。

“其实代理商就是给品牌商种树的。”在王广岩眼中,代理商与品牌就是园丁与树的关系。

而让他产生这种想法的,是源于一次品牌解散事件。

2015年,王广岩代理了刚诞生的新品牌贝芙,彼时二孩政策开放,婴童品牌在渠道内热度不断上升。在看到这种红利后,王广岩果断在这一品牌上发力。

为了更好地品牌宣传,王广岩联系山西电视台,拿下了当年少儿春晚的联合主办权,并以贝芙品牌冠名赞助;结合当时贝芙品牌猪猪侠形象,王广岩免费为终端门店提供了猪猪侠摇椅进行引流。一系列举措使得贝芙在临运地区风头一时无两,王广岩表示,到2015年年底,婴童品类中,贝芙在临运地区市场占有率已经达到前三。

而在2016年过完春节之后,王广岩突然发现厂家失联了,在联系了当时的大区之后,他才发现,贝芙品牌解散了,对于一个正处于上升期的代理商而言,这无异于晴天霹雳。

“碰到这种事情,你真的一点办法都没有。你刚种活了一棵树,然后树自己倒了,你只能换一颗树。”或许是这次事件对他而言伤害太大,在采访时王广岩并不想多谈论此事。

从王广岩的遭遇来看,代理商代理品牌无异于一场赌博,更专业点说就是风险投资,再精明的操盘手碰见股市崩盘也无可奈何。

“代理商选择品牌时,还是要选择有背景和实力的厂家合作,相对而言风险较低。”

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就像塞翁失马焉知非福,王广岩在朋友介绍下接触到了片仔癀化妆品,将危机转变为了机遇。

或许是年轻时的军旅生涯,使王广岩具有强烈的民族情结,几番了解下,被片仔癀深厚的传统文化底蕴所吸引。

“现在你要跟我聊片仔癀,我能说两个小时,而且一句话都不带重复的。”

对于片仔癀这颗新树,王广岩充满了热情和信心。

独特的宣传标语

而在临运市场走店时,记者发现了一条十分有意思的横幅。几乎所有片仔癀化妆品的网点都在进行打折促销活动,但所有门店的宣传横幅的末尾,都会加上一句“片仔癀化妆品不参与此次活动”。

桓曲县馨心化妆品店店主梁海红告诉记者,在当地市场,打折已经是常态了。以馨心化妆品为例,在片仔癀进驻之前,某国内G8品牌是其核心品牌,但因为长期的打折促销,门店毛利已经难以为继,且消费者对于该品牌的忠诚度是建立在价格基础之上。

据了解,周边门店品牌的重复率达80%以上,几乎是一家打折,另一家也不得不打折。而当门店毛利不断地被压缩,这种恶性循环对门店带来越来越大的压力。

不打折的片仔癀在临运地区就像是个异类,馨心化妆品2016年片仔癀单品牌回款超18万元,成为门店内回款前三的品牌,仅仅用了不到一年的时间。

“片仔癀在临运地区绝不打折”是王广岩在接下片仔癀代理时立下的准则。曾经有门店在明确提醒之后,仍然进行打折促销,第二天王广岩便直接取消了与门店的合作,退还货款。

“我的想法很简单,不能降低品牌的调性。打折促销对于品牌的伤害是很大的,尤其片仔癀这类老字号。”王广岩说。

梁海红也表示,门店内的品牌折扣越低的,消费者的忠诚度就越低,反而目前片仔癀化妆品在门店的返单率和忠诚度是最高的。

目前片仔癀化妆品在临运地区的网点达到了30家,而为了避免不可控的恶性竞争,王广岩在选择网点时,只在每个县城的核心区域选择一个客户。

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品牌打折促销临运地区并不是个例,但这并不能关于责怪终端门店,往往有时候门店也是身不由己。这个时候品牌或者代理商对市场的调控就显得尤为重要。

而从临运地区片仔癀化妆品的实际情况来看,价格并没有成为销售的阻碍。消费者消费意识的逐渐觉醒,价格已经不能成为其购买的核心动力和判断标准。

反过来看,“片仔癀化妆品不参与此次活动”反而成为了片仔癀最好的宣传语。

零售并不复杂

而失去打折促销这一看起来最快的宣传方式之后,选择合适的途径在区域内进行品牌传播就尤为重要。

多年的摸爬滚打,让王广岩看到了互联网与门店结合的重要性,在创美成立之初,王广岩就曾自掏腰包,花费10万元帮助合作门店搭建线上商城,对于刚起步的创美,这无疑是一笔巨款,但王广岩却觉得值。

王广岩认为,代理商的价值就在于为门店提供服务,那么只要是对门店有利的事,就有义务和责任去做。

微信兴起时,王广岩帮助门店建立和运营公众号;寻找当地电视台合作,以单独门店和品牌联合冠名的方式,赞助各档少儿节目以及春晚,包括上文提到的少儿春晚。

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2016年,以片仔癀冠名赞助的山西电视台举办的一次山西省“晋娃之秀”少儿才艺大赛,在各区域选拔时,就以片仔癀化妆品的网点作为报名点,以门店的名义推送微信消息,达到裂变式的传播效果,有门店公众号一天就吸粉10000人。同时将选拔赛的舞台搭建在门店门口,为门店引流。

“在选拔赛期间,其实真正销售转化率并不高。”馨心化妆品参与了6月份举办的此次选拔活动,“但是对于门店和片仔癀化妆品的宣传确实起到了极大的作用。”

同时活动吸引的大部分都是30——40岁的家庭妇女,这类年龄阶层是片仔癀化妆品的主流消费人群,实现精准定位。

梁海红表示,传统的促销只有在促销期间销量迅猛上升,而在促销过后门店就显得格外冷清,而这类型的品牌宣传,却是持续性的效果,活动过后,不断会有消费者进店询问片仔癀化妆品,对于门店而言,参与者更多将注意力放在了门店上,而不是促销折扣上。

这些活动和服务,王广岩均没有收费,在他看来,这都是作为代理商应该做的事。

其实,品牌商、代理商和终端店仅仅只是一条链上的不同环节。甚至有人认为,根本就不存在品牌商、代理商和终端门店的区分,所有人都是在做好零售这件简单的事情而已。

在整个化妆品市场,王广岩和创美或许并不如何显眼,但如果每个人如他一样,找好定位,做好自己该做的事情,零售这件事情或许真的也就是这么简单而已。

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用户评论

刘燕酿制真的有效果吗
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有效果的,感觉大了不少了
是有效果的,我用了两支
效果真不错 用了一个多月了 每次用都感觉热热的
有,效果很好,是正品,坚持使用效果更明显
挺好的 一个月就有效果了
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真的好用 效果挺明显的 正品安全, 用了三支 饱满了自己能感觉出来了 有效的还是
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效果挺好的 已经有反应了 涨涨的
刘燕酿制丰韵霜有效果吗?用几支才有呢?
看个人体质吧,效果还是不错的
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个人吸收比较慢 四支在变化了
刘燕酿制丰韵霜对产后胸部缩水有效果吗
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有得我的也是产后恢复
刘燕酿制丰韵霜到底一支能用多久?
10-15天有效果
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这个东西有用吗
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效果很明显,多做几个疗程更效果佳
平胸有效果吗40岁
有一点,这个要坚持用,我才用了一瓶
还没生小孩,可以用吗,有副作用吗,停用会不会反弹,谢谢
效果很好的 我用了4支 快两个月 饱满了很多 比以前有明显改善
还可以,要坚持用,差不多3瓶就会有明显效果
对胸部下垂的有用了有效果没有
个人用了十来天,感觉胸部胀痛热热的,具体有没有效果期待中
你们是早晚都用的吗?
早晚都在用,用第一只的时候胸一点发胀
请问买过的美女,真的有用吗
我和我朋友一起买的都有效果了
效果还是不错 感觉到变化了 希望不要反弹啊
我目前用了4支了,没有感觉有什么变化,客服说要用到6支才真的会过疏通期,说到第9支才是增大的时候,我继续用到8支试试看,真有效果了在跟你们反馈,现在是目前看到有一点点效果的。
有用,我老公现在很粘人,我打算用完,再买两支巩固巩固呢😁😁
我用了一段时间,效果还挺好的,还在继续使用
还挺好用
我现在才用了5天就来例假了,得等几天才能在用,皮肤嫩了点,胸大了一点点,感觉自己吃的多了😀,等用短时间在评论吧j***O 2020-04-19 14:09 有效果的 可能我吸收得好吧。打算直接在买两只
效果还是挺好的。现在明显大了一点,坚持使用效果会更好

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